Apie tai ko geriau nežinoti ir paklausti. KANO ANALIZĖ

Dirbdami kartu su produkto ir pardavimų komanda galime įsiklausyti į tikruosius kliento poreikius ir greitai bei lengvai išsiaiškinti, kokią pridėtinę vertę iš tiesų kuria produktas / paslauga.
​
KANO ANALIZĖ skirta sužinoti kaip jūsų paslaugą ar produktą mato klientas; kiek tai atitinka jo poreikius; lengvai nustatyti, kas klientą daro laimingiausiu, arba į ką neverta investuoti.
KANO ANALIZĖS metodą sukūrė Tokijo Rikos universiteto profesorius Noriaki Kano ir jo kolegos 1984 m.

TIKSLAS: Lengvai nustatyti klientų pasitenkinimą, kuris yra tiesiogiai proporcingas produkto ar paslaugos funkcijos išvystymo lygiui. 

MODELIS VERSLUI PARODO KAIP EFEKTYVIAU:

• Patekti į rinką per pagrindinių poreikių išpildymą (basic needs / dissatisfiers), bet tai nedidina klientų pasitenkinimo. Visgi prastas jų vykdymas gali jį stipriai sumažinti ir tapti nervikliu. Jie atvaizduojami apatinėje grafiko dalyje, žemiau X ašies.
• Išlikti rinkoje kuomet geriau patenkiname produkto/paslaugos teikimo poreikius, arba kitaip, kai gerai "varome" (performance needs) ir taip didiname kliento džiaugsmą. Vaizduojama įstrižainėje, kertančioje grafiką.
• Rinkoje augti ar eiti į kitas rinkas galimybes atveria džiugikliai (exciters / satisfiers), suteikiantys papildomą pasitenkinimą. Paprastai, džiuginančioms funkcijoms klientai neturi didelių lūkesčių, todėl yra atitinkamai laimingi bet kokioje jų (ne)tobulumo stadijoje. Jie atvaizduojami viršutinėje grafiko dalyje, aukščiau X ašies.
• Vertės nekuria neutraliai vertinamos funkcijos, į kurias neverta didinti investicijų ir jų tobulinti.

PASTABA. Džiugikliai su laiku keičia rinką ir pripratina klientus prie naujų standartų, tad grafike slenka žemyn ir tampa norma. ​

*KANO ANALIZĖS pavyzdys, hipotetiškai vertinant menamo viešbučio paslaugų vertę klientui.

PARDAVIMAMS:

1. Žemiau X ašies konkuruojame tik kaina ar distribucija (kiek arti esam prie kliento). Prastas šių funkcijų išvystymas - tai pardavimų praradimo priežastys.
2. Aukščiau X ašies - pridėtinė vertė, išskirtinumas, kuris leidžia parduoti brangiau arba daugiau.
3. Funkcijos ant X ašies - neturi didelės įtakos pardavimams, todėl nevertos didelių investicijų.

PRAKTINIAI KLAUSIMAI GRAFIKO SUDARYMUI:
​

NAUDINGAS PATARIMAS:
Tokių grafikų kūrimui rekomenduoju naudoti nemokamą įrankį miro.com.

ŠALTINIAI ANGLŲ KALBA:
Detalus aprašymas profesionaliai apklausai --> career.pm/briefings/kano
What is the Kano model? --> blog.seeburger.com/kano​
What is Kano analysis? --> worksmartertogether.ucd.ie/kano

---

Parašyk man ar buvo naudinga? Už feedback'ą būsiu dėkinga.
Komentuok, pasidalink patirtim ir nuomone kaip sekėsi naudoti šį įrankį.
Reikia pagalbos? Nusiųsk kolegai, sukurkite tai kartu.

---

RSS Feed